一个销售员独白:实体卖场宰客内幕

2019-10-02 11:23 网络整理

电商时代的崛起,让许多实体店店主叫苦不迭,曾经风光无限的中关村以及百脑汇等等业主纷纷选择闭店或者转型。在外人看来造成这样的原因一方面是电商分流了很大部分的销量,另一方面是随着租金以及人力成本的持续上涨,店面难以维持生计。其实对于数码3C卖场的销售模式,消费者也有诸多糟糕的购物体验,强买强卖暗下换货等等都是常有的事,今天一位曾经在某销售公司做实体店销售员的L为大家讲述实体店幕后的故事。

以下为L口述,笔者进行整理。

L:很多人对实体店存在很多误解,比如一定会卖假货或者翻新机等等,以前在百脑汇这样的地方,有店面的商铺卖假货或者翻新机的代价是很高的,正规的经销商公司也不允许自己的员工私底下卖假货或者翻新机。通常都是私人小柜台会做这些,当然顾客一般也不会去小柜台花几千上万块钱买相机,除非那些只想贪小便宜的人,小柜台的相机价格低得离谱却依然要购买,最后吃亏上当只能说是自找的了

许多人都听过数码3C卖场销售员各种各样的宰客事件,为什么这样的事情屡见不鲜,这里要说一下我们销售员的收入组成。我们销售员的工资都是底薪加提成,底薪其实很低,重要的是靠提成,而提成是按个人卖出商品的毛利来算,有的公司给销售10%的提成(不同公司提成比例会稍稍不一样)。举个例子,一台相机成本价格是10000元,如果你以12000元的价格把它卖了出去,那么毛利就是2000元,而销售员10%的提成,也就是200元,这是销售员这一单的个人收入

那么你应该看出来了,我们为了提高自己的收入,会拼命地把东西卖高价,卖出去的价格越高,我们的提成也就越多。但是顾客不是傻子,总会货比三家,假设一台10000元的相机,我报价12000,隔壁也许就报价11500,再下一家也许就报价10500,这样下来商家之间的竞争导致都没钱赚,那么怎么赚钱呢?到此我们会采取一些非常规的销售方法来获取高额利润。

还是以一台成本10000元的相机为例,京东亚马逊等电商可能就卖9800元,而我们直接报价9500或者9600元,对,你没看错,直接亏卖相机,顾客发现这个价格非常有优势坐下来跟我们谈的时候,通常就是宰客的开始。

初学者买相机,肯定还要买内存卡,相机包,UV镜等等配件,考验我们口才的时间开始了,我们公司以前有专门的培训师培训销售话术,即便是最便宜的小作坊相机包,也能吹出国家地理包的即视感。

内存卡和UV镜就更容易吹了,尤其是UV镜,我曾经有一位同事,一块成本大概30元左右的UV镜,靠口才卖了1800元,即使机身亏个400,500块钱,那也不叫事了,因为配件才是利润最大的部分

那么如果有的顾客预算非常有限,不可能高价卖给他配件了,怎么办?这个时候我们会转单,比如你想买一台D7000,当在聊天的过程中,我会告诉你D7000性价比很低,你的预算只能买套机,如果你买D3200的话,还可以买一堆“非常实用的”配件,比如UV镜相机包闪光灯等等(当然,卖你的都是国产低端货),很多新手就心动了。

原来几千块还能买这么多东西,好吧,那就不买D7000了,同样的价格直接买D3200加一堆配件,像素还要高很多呢!最后的结果就是买回家就发现上当了,这一堆配件根本值不了几个钱,机身的价格更是相差巨大,但掏出的钱却是一样的。有些顾客会来退货,但是包装也拆过了,相机也用过了,不可能给他退的。

最后一种顾客就是那种特别精明的顾客,他们不会受我们的影响买高价配件,也不会换成别的机型,看中某款机型就买某款机型,当我发现根本谈不拢的时候,直接告诉他相机没货了,赶他去别的店买。这种顾客比例比较少,他会发现实体店的报价都比网上便宜,但就是买不到

也许你会说,实体店骗的都是初学者啊,其实并不是,很多有着丰富摄影经验的人,来这里买照样被骗。比如有些顾客知道UV镜必须要买多层镀膜的,三脚架必须要买碳纤维的,摄影包至少要国家地理或者乐摄宝级别的,这种半桶水的人宰起来绝对刀刀见血,他们知道配件要买好的,但是具体价格他们并不是很清楚,只知道很贵,所以高卖几百上千元这是很简单的事情。

真黑!实体卖场宰客内幕 一个销售员独白

另一个宰客大头就是镜头了,一般大家熟知的大三元以及标头的价格都非常透明,报价的时候我们也是低于成本价报价,所以必须要转单来获取高额利润,转单比较多的情况就是把70-200mm级别的镜头转成70-300mm或者80-400mm级别镜头,24-70mm转成24-85mm,当然中间销售要通过销售话术以及实际操作来改变顾客的想法,一些厉害的销售员转单的比例是相当高的,因为他们心里清楚按报价去卖镜头肯定要亏钱,所以转到顾客并不熟悉的镜头销售

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